نماینده علمی

میم

در شرکت های تولید کننده انواع محصولات پزشکی و یا شرکت های دارویی، افرادی استخدام می شوند. تا تجویز و فروش محصولات آن شرکت را به حداکثر برسانند. این افراد با نام نماینده علمی (مدرپ) شناخته می شوند. مدرپ (Med Rep) در زبان فارسی به معنای بازاریاب پزشکی، ویزیتور محصولات پزشکی، ویزیت علمی و به صورت کلی فروشنده تخصصی محصولات پزشکی می باشد.و افرادی هستند که نقش بسیار مهم در چرخه بازاریابی دارویی رو دارا هستند.

نماینده علمی (مدرپ) کیست؟

در واقع هر فردی که به منظور معرفی و فروش محصولات پزشکی فعالیت می کند و برای انجام این کار به افراد مختلف مراجعه می نماید، مدرپ نامیده می شود. نماینده علمی (مدرپ) شامل افراد فعال و فروشندگان تجهیزات پزشکی، محصولات دارویی، نرم افزارهای پزشکی، ابزارهای مربوط به حوزه درمان، سلامت و بهداشت و فروشندگان حوزه بیوتکنولوژی می شود.

مدرپ بایستی از میان افرادی که فارغ التحصیل از رشته های پزشکی، پیراپزشکی، زیست شناسی، شیمی، صنایع غذایی و دارویی و میکروبیولوژی هستند، باشد. در برخی از شرکت های محصولات پزشکی و دارویی مدرپ تنها به معرفی محصول و ویژگی های مربوط به آن می پردازد و فروش محصولات بر عهده کارشناسان فروش است.

ویژگی های یک نماینده علمی (مدرپ)

وظیفه اصلی که یک فرد با عنوان نماینده علمی بر عهده دارد. افزایش آگاهی مشتریان و پاسخ به سوالات آنها می باشد. در صورتی که مدرپ به وظایف خود به صورت صحیحی عمل کند، می تواند فروش شرکت مورد نظر را افزایش دهد. و به عضو اصلی شرکت تبدیل گردد و در آینده آن شرکت، تاثیر مثبتی داشته باشد.

یکی از مهمترین ویژگی هایی که مدرپ برای انجام وظایف خود باید داشته باشد، توان لازم در گفتار و کلام است. گفتار این فرد باید به گونه ای باشد که در مشتری تاثیر بگذارد. علاوه بر این، این فرد بایستی از دیده ها و شنیده ها آگاهی کامل داشته و تحلیل مناسبی از بازار به دست آورد. همچنین روابط عمومی نماینده علمی بایستی بالا بوده و مهارت نظارت، کنترل و پیگیری بازار را داشته باشد.

یکی از مهمترین مهارت هایی که مدرپ بایستی داشته باشد، ویزیت علمی پزشک است. این نوع ویزیت بایستی به صورت کاملا علمی و بر اساس اصول و قوانین انجام شود. و فرد ویزیتور باید تجربه برخورد و صحبت با پزشکان را داشته باشد. چرا که پزشکان دارای رویکرد علمی و حساسیت بالایی هستند. و بنابراین در هنگام ویزیت باید اصول آن بیشتر رعایت شود.

نماینده علمی بایستی توجه داشته باشد که محصول مورد نظر که قصد معرفی آن را به پزشک دارد، با تخصص پزشک مرتبط باشد. برای مثال برای پزشکی که بیماران پوستی ندارد، معرفی محصولات پوستی کاری بیهوده است.

فارمارپ چه کسی است و چه وظایفی دارد؟

علاوه بر نماینده علمی (مدرپ) افراد دیگری با عنوان فارمارپ در شرکت های دارویی فعالیت می کنند. این فرد نماینده فروش دارویی بوده و اطلاعات مربوط به داروها را به داروسازان، پزشکان، داروخانه ها و سایر اعضای کادر درمان ارائه می دهد.

فارمارپ ها بایستی در رابطه با انواع بیماری ها و داروها و درمان آنها اطلاعات کافی را داشته باشند. علاوه بر این آگاهی از دانش داروسازی و محصولات دارویی، این افراد نماینده فروش هستند. و باید از تکنیک های فروش نیز اطلاعات کافی داشته باشند.

نماینده فروش دارو یا فارمارپ بایستی ابتدا محدوده جغرافیایی خود را تعیین نماید و در آن محدوده محصولات دارویی را به فروش برساند. این افراد باید به داروخانه ها و یا پزشکان مربوط به داروخانه ها مراجعه کنند. و با معرفی محصولات دارویی خود، آنها را ترغیب به خرید این محصولات نمایند. علاوه بر این فارمارپ بایستی از الگوی نسخه نویسی پزشکان آن محدوده، اطلاعات کافی داشته باشد و تغییرات موجود در آن را به سرعت شناسایی کند.

افرادی که با عناوین نماینده علمی (مدرپ) و فارمارپ شناخته می شوند، می توانند برای ارتقای مهارت های خود در دوره های آموزشی سازمانی و یا خارج از سازمان، سمینارها و گردهمایی های علمی و… شرکت کنند. این فعالیت ها باعث افزایش توانمندی های این افراد و ارتقای شغلی آنها می شود.

فارمارپ نیز مانند یک نماینده علمی (مدرپ) اگر تا حد کارشناسی یکی از شاخه های علوم تجربی، اطلاعات داشته باشد، می تواند موفقیت های بیشتر و ارتقای شغلی کسب نماید. علاوه بر این افراد مشغول در رشته های داروسازی، پزشکی، دامپزشکی، شیمی و زیست شناسی می توانند در این حوزه فعالیت کنند.

فارمارپ ها می توانند در دوره های مدیریتی و دوره های داروسازی یا پزشکی که برگزار می شود، شرکت کنند. علاوه بر این شرکت در دوره های فن سخن، بازاریابی، مذاکره، زبان بدن و… می تواند در موفقیت این افراد تاثیر فراوانی داشته باشد. ایجاد قدرت اعتماد سازی، ارتباط انسانی قوی، پشتکار زیاد، وجود حس کنجکاوی و… از ویژگی های یک فارمارپ می باشد.

روش های موثر در ویزیت علمی پزشک توسط نماینده علمی یا مدرپ

در حوزه فروش و پخش محصولات دارویی و پزشکی، عناوینی مانند ویزیت علمی پزشک و نماینده علمی (مدرپ) بسیار پرکاربرد و شناخته شده هستند. وجود تبلیغات عمومی در محصولات دارویی بسیار محدود است. بنابراین بسیاری از شرکت های وارد کننده یا تولید کننده دارویی از افرادی به عنوان فارمارپ یا مدرپ استفاده می کنند.

در فرایند ویزیت علمی پزشک بایستی از روش های مختلفی استفاده کرد.در ابتدا فرد بایستی از دیدار مستقیم با پزشک استفاده کند. در این دیدار نماینده علمی باید توضیحات مختصری در رابطه با دارو یا محصول مورد نظر ارائه دهد. این توضیحات نیز باید از منابع معتبری برخوردار باشند و همچنین همراه با توضیحات، بایستی نمونه دارو و بروشوری از ویژگی های آن نیز ارائه گردد.

یکی دیگر از روش های ویزیت علمی، ویزیت داروخانه ها است. در این مرحله نماینده علمی (مدرپ) با مسئول فنی و مسئول خرید داروخانه و یا مدیر آن دیدار می کند و در رابطه با محصول یا داروی مورد نظر اطلاعات کاملی ارائه می دهد. همچنین مدرپ با ارائه این توضیحات و بروشورهای علمی، بایستی در کسب اعتماد مسئولان داروخانه تلاش کند و از آنها بخواهد محصول پیشنهادی خود را در سبد خرید داروخانه قرار دهند.

علاوه بر این مدرپ بایستی با واحدهای پخش ارتباط مناسبی داشته باشد. در واقع نماینده علمی باید با واحد توزیع و پخش دارو هماهنگ باشد تا محصول مورد نظر به موقع به مطب پزشکان، داروخانه ها و کلینیک ها ارسال شود. ارتباط مدرپ با سرپرستان فروش از اهمیت بالایی برخوردار است و در واقع ایجاد تعامل و همکاری میان این افراد، اقدامی موثر و سازنده محسوب می شود.